僕たちのビジネスは何をリプレイスできるのか

こんにちは、ライジングインターンシップ部門のマネージャーの西古です。
今日は僕たちが日常的に使っているWebやAIがどのように既存のシステムからリプレイスメントを取れるのか、内容的には「健康維持には睡眠が重要です」くらい当たり前な話な事を敢えて書いてみました。

入社して早1年が経とうとしています。この会社に関わるまで、私は典型的な社会科学系の学生で、卒業論文で使用する統計の為にプログラミング言語を軽く習った程度、Web系のデザイン言語や機械学習のプログラムについて全く関わったことがありませんでした。当然、WebやAIがどのように社会を変えていくのかを深く考える機会はありませんでした。

近年BtoBだけでなく、個人でも享受できるオンラインサービスが増えてきました。ただ、それらの会社の99.9%は既存のサービスをバーチャル空間で行える、”取って代わった”サービスです。Googleなどバーチャル空間で新たな秩序を構築しているサービスなどを除いては、Amazonは小売のリプレイスメント、Netflixは映画館のリプレイスメント、Airbnbはホテルのリプレイスメントと

「営業のリプレイスメント」

Webによる営業のリプレイスメントを一般的に「インサイドセールス」と呼びます。
サービスの情報をWebページに集約し、契約の成立を促すまでの一連の流れを社内(インサイド)で行える為、そのように呼ばれています。
ビデオチャット営業を提案する「Bellface」などが有名です。某アスリートタレントが「営業は足で稼ぐんだ!」と新人社員役に熱弁するCMが有名ですね。ウェブ上の営業ツールなどを手がけるHubspotは、インサイドセールスと訪問セールスの成約率は同等だと言う調査を発表しました。ウェブ上の営業ツールなどを手がけるHubspotは、インサイドセールスと訪問セールスの成約率は同等だと言う調査を発表しました。

https://marketing.itmedia.co.jp/mm/articles/1912/03/news046.html

この統計を真とすると、訪問営業に必要な人的コスト、管理コストを削減できることから、圧倒的に顧客獲得コストは下がります。

新規顧客を獲得する、会社のサービスを知ってもらう、サービスへのお問い合わせを増やす、サロンの予約を増やす、イベントの参加者を募る、採用面接の応募者を増やす・・・

様々なシーンでインサイドセールスは有効です。

インサイドセールスを行うことのもう一つの付加価値が顧客情報のデータ化とターゲットのセグメントが可能なことです。
訪問セールスでは各営業マンだけに集約していたデータが会社のマネジメントチームに集約され、ターゲットへの戦略的なアプローチが可能になります。
優秀なマーケッターが収集したデータを元に新たな戦略を元に打ち手を最適化していきます。さらに近年MA(マーケティングオートメーションツール)の飛躍的な成長により、専門的なスキルなく、営業戦略、営業リスト作成、アポイントを取る、サービスの提案、契約の成立までを社内で少人数に行うことができます。

これだけわかると、今後どのようなスキルを持った人材が会社に重用されるかもわかります。

①優れたマーケッター
提供するサービスを顧客の目線で考え、顧客の心に届くカタチにデザインしていく、そんな優れたマーケッターが必要です。
②集めたデータを分析し戦略に落とし込むデータサイエンティスト
インサイドセールスを行なっていく中で、集まってくるデータを読み取り、根拠を持った戦略立案を行うデータサイエンティストは企業に不可欠です。
③戦略を具現化するエンジニア
建てられた戦略をWeb上で実現するには、スキルを持ったエンジニアが不可欠です。エンジニアの腕次第で打てる戦略の幅が大きく変わってきます。

人材と予算に余裕のある大企業ならこれらの人材を確保することは容易かもしれませんが、中小企業で既存のポジションを増やすことは難しいでしょう。中小企業向けのインサイドセールスを専門とするコンサルティング会社などもありますし、必要な業務をアウトソーシングをすることも可能です。

弊社ではWeb事業のコンサルティングを通して蓄積したスキルを元に、インサイドセールスへのシフトに対応すべく、人材の獲得と育成をPJを進めています。